Il est dit que "On vend toujours une émotion avant de vendre un produit".

Ce vieil adage souligne une vérité fondamentale dans la stratégie de vente: il existe deux types de clients, les Unaware et les Aware.

Unaware - Ce sont ces clients qui ne connaissent pas encore votre produit ou service. Ils sont dans un état d'ignorance confortable, inconscients de ce qu'ils pourraient gagner ou perdre. Pour toucher ces clients, il faut utiliser les émotions.

Aware - Ce sont ces clients qui connaissent déjà votre produit ou service. Ils ont une idée de ce que vous offrez, de ses avantages et inconvénients. Pour convaincre ces clients, il faut utiliser la rationalité.

Mais pourquoi cette différence d'approche ? L'émotion parle à l'inconscient, elle provoque une réaction immédiate, elle attire l'attention. C'est ce dont vous avez besoin lorsque vous présentez quelque chose de nouveau à un client qui ignore son existence. En revanche, une fois qu'un client est au courant, il commence à peser le pour et le contre.

C'est là que la rationalité entre en jeu, en fournissant des faits et des arguments solides pour convaincre le client de passer à l'action.

Comme l'a si bien dit Blaise Pascal, "Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît point." Lorsqu'il s'agit de vente, il est crucial de comprendre à qui vous vous adressez - un client Unaware ou Aware - et d'ajuster votre approche en conséquence.

C'est un art autant qu'une science, et la maîtrise de cet équilibre subtil entre l'émotion et la rationalité est la clé du succès en vente.

C'est un jeu de l'esprit, une danse entre le cœur et la raison. Et c'est ce qui rend la vente si passionnante et fascinante.